Recientemente, EmakumeEkin ha impartido sus talleres formativos en ventas dentro del Itinerario de Acompañamiento a Mujeres Emprendedoras, apoyado por la Diputación Foral de Bizkaia y coordinado por Bilbao Metropoli-30.

Estos talleres han sido conducidos por Susana Zaballa, socia de Interalde y presidenta de EmakumeEkin y, en este post, me permito resumir las principales ideas que Susana ofreció en relación con la planificación de las labores de venta.

En primer lugar, Susana parte de la necesidad de realizar algunas reflexiones previas. Entre ellas, se encuentra de manera central, el concepto de éxito que tengamos. Me resultó curioso y me sorprendió gratamente, que en el taller se reservara un espacio a que las participantes definieran lo que ellas consideran que significa tener éxito en la vida.

En segundo lugar, y a partir de esa definición de lo que significa éxito, es necesario detectar, por un lado, los obstáculos y, por otro, los apoyos con los que contamos, para lograr alcanzar ese concepto de éxito.

En tercer lugar, se trata de convertir tu concepto de éxito en tu meta, es decir, en el objetivo que va a guiar los pasos que tienes que dar. Esta estructura es la guía de lo que tenemos que hacer a corto y largo plazo y es el criterio que tenemos que seguir para agendar nuestras actividades. Se trata, en suma, de planificar con nuestra visión de éxito delante.

En cuarto lugar, Susana repasa algunas cuestiones a tener en cuenta sobre este proceso de planificación:

  • Planificar también sirve para darte cuenta de lo que ya está hecho.
  • Es necesario planificar lo que vas a hacer, aunque se trate de una actividad de ocio o para hacer contigo misma.
  • Es necesario darle un tiempo a las actividades que lo requieran. En caso contrario, acabaras desarrollando esa acción, quitándole el tiempo a otra ya planificada.
  • Puede ser útil para ganar conciencia sobre cómo distribuyes tu tiempo, apuntar durante una semana por ejemplo, a que dedicas el tiempo.

En quinto lugar, es preciso hacer un trabajo introspectivo para conocer y tener en cuenta cuál es tu valor añadido, porque es el elemento básico para definir tu estrategia comercial. Lo ideal es explicitarlo de manera que sea lo más concreto posible. Sin embargo, no se trata de un concepto inamovible, sino que debo modificarlo en función de lo que mi clientela me pide, es decir, va cambiando y evolucionando.

Una forma de aproximarte a tu valor añadido es preguntar a los clientes en qué eres buena. A partir de ahí, es preciso esforzarse por vender los servicios en los que tú aportas, en los que tienes un valor añadido en relación con el mercado.

El siguiente paso en el proceso de planificación, consiste en identificar los clientes potenciales de cada uno de los servicios que has definido y, a continuación, priorizarlos, en función de algún criterio, como por ejemplo los siguientes: la posible rentabilidad, su relación con mi red de contactos, el número de productos que potencialmente puedo venderle, el incremento de mi reputación,…

A lo largo de todo el proceso, podría decirse que destacan dos elementos transversales:

  • Nuestra red de contactos, todas las personas que conozcamos.
  • Una labor continua de investigación para revisar mi plan comercial en función de  la información que recojo del mercado.

A partir de este punto, es necesario recurrir a los elementos que Susana contempla dentro del capítulo de actitud en la venta y que ya describí en mi propio blog: escucha activa al cliente, tener claro mi objetivo de venta, contar con una meta cuantificable, intención de ayudar…

Y, por último, recordar que la venta es un proceso vivencial, que no existe un estilo único para la labor comercial sino el tuyo, y que a vender se aprende vendiendo…

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¡Mucho ánimo! Ekin lanari!

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