Uno de los primeros pasos en el proceso de ventas es identificar la clientela potencial. Generar nueva clientela es un primer paso muy importante si queremos seguir creciendo. Pero, ¿cómo gestionamos la incorporación de “savia nueva”?

1 – Organiza tu proceso de ventas. Define una metodología, paso por paso y síguela.

Te ayudará a agendar tu labor comercial, a no postponer continuamente la labor de abrir nuevas oportunidades con la excusa de que tienes trabajo con la clientela actual y a no dejar en manos de la suerte la aparición de un/a nuevo/a cliente. Existen múltiples aplicaciones y herramientas informáticas que te ayudarán en esta labor pero primero, dedica un tiempo a diseñar el proceso y observa su eficacia abriéndote a introducir cambios para mejorarlo en cualquier momento.

2 – Tu red de contactos es tu mayor tesoro. Nútrela y cuídala.

Mantén a tu red conectada con tu marca e informada de tu evolución empresarial. Dedica un tiempo todas las semanas a ampliarla y una propuesta de conexión por LinkedIn es un paso, pero no es suficiente añadir un nuevo contacto a la lista :). Tus conexiones actuales pueden ayudarte a establecer nuevas relaciones de calidad. Acudir a eventos sectoriales, organizar talleres o charlas, colaborar en webs que tu clientela visita, también facilitan nuevas conexiones y además, te posicionan como empresa referente en el sector. En tu red de contactos,  encontrarás a tu futura clientela así que esta labor es crucial.

3 – Menos es más. Iniciar la apertura de una nueva cuenta es costoso, abrir sin control acciones generalizadas y luego no explotar los resultados de esas acciones es una pérdida de tiempo y energía.

Una vez establecido el primer contacto gestiónalo adecuadamente,  organiza una entrevista informal, incluye su mail en tu newsletter, realiza un seguimiento de su actividad en redes sociales, habla 3 o 4 veces al año por teléfono… Dedica mucho tiempo a acciones muy concretas con poc@s clientes potenciales, 5 como máximo. Podrás invertir toda tu atención en preparar una primera aproximación de calidad.

Conseguir nueva clientela es un trabajo prioritario pero no urgente. Es un proceso costoso y largo. Tiene muchas posibilidades de ser postpuesto continuamente o auto-engañarnos realizando acciones físicas o digitales a “puerta fría” y pensando que hemos cumplido la tarea.

Cuanto más tiempo dediquemos  tareas poco fructíferas y, en muchos casos, ingratas, estaremos robando tiempo y energía a acciones de calidad, organizadas con una metodología coherente con nuestra estrategia comercial.

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Imagen: Miren Lauzirika

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