Discurso. Cómo adaptarlo a varios públicos. Éste es el reto que me lanzó Susana Zaballa, nuestra querida presidenta de Emakumeekin, para que lo resolviese en el siguiente post. Sus deseos son órdenes para mí.

En este post conocerás los cuatro estilos de comportamiento del lenguaje universal DISC. A estos estilos de comportamiento se asocian distintos estilos comunicativos. Anótalos bien, porque supone un antes y un después. Se abre otro mundo en tus relaciones, y esto lo han podido comprobar las mujeres emprendedoras que han participado en las últimas ediciones del Programa ANDREkintzailea.

Claves para reconocer los cuatro estilos de comportamiento DISC

DISC es un acrónimo. Sus siglas identifican a cada uno de los comportamientos predominantes.

  • La D de Dominancia o Dirección: habla de cómo respondemos a los problemas o retos. Sabrás que alguien tiene una D muy marcada si le percibes como: aventurera, competitiva, atrevida, decidida, directa, innovadora, persistente, resolutiva, orientada a resultados y emprendedora.
  • La I de Influencia o Interacción: hace referencia a cómo influimos y nos relacionamos con el resto de personas y contactos. Una persona con la I dominante se comportará de manera convincente, entusiasta, optimista, persuasiva, popular, sociable, confiada y confiable.
  • La S de eStabilidad o Serenidad: responde a un ritmo estable y la consistencia. Sabrás que tienes delante a alguien predominantemente S si detectas que se comporta de una manera amable, amistosa, paciente, relajada, sincera, estable, constante, comprensiva, le gusta trabajar en equipo y escucha con atención.
  • La C de Cumplimiento o Conformidad: se siente cómoda cumpliendo los procedimientos y las normas. No te cabrá ninguna duda de que alguien es predominantemente C si observas que es exacta, analítica, concienzuda, cortés, diplomática, buscadora de hechos y datos, madura, paciente, precisa y perfeccionista.

Cómo se comunica cada uno de los comportamientos y Cómo adaptar el discurso

Te propongo que afines tu observación para detectar cada uno de los comportamientos para adaptar tu comunicación a la persona con la que estés comunicándote.

Las palabras que elegimos son más importantes de lo que creemos para la comunicación efectiva. Utilizar las palabras adecuadas a cada estilo de la persona con la que hablamos, favorecerá la conexión y reducirá las interferencias y malentendidos que suceden en la comunicación con las otras personas. ¿Cómo se comunican y qué palabras funcionan con cada estilo de comportamiento?

  • La persona D habla de una manera fuerte, clara, segura y de ritmo rápido. Adapta tu estilo al suyo manteniendo la mirada, con gestos enérgicos. Palabras que funcionan: Ahora, Resultado, Eficaz, Desafío, Ganar, Nuevo…
  • La persona I se relaciona de una manera animada, amistosa, explicativa y jovial. Adapta tu estilo al suyo sonriendo manteniendo un tono amistoso, y haciendo referencia a personas que ella conozca para afianzar aún más el vínculo. Palabras que funcionan: Divertido, Emocionante, Creo…
  • La persona S se comunica con un tono bajo, cálido y cercano. Adapta tu estilo al suyo con un estilo igualmente cálido, suave, firme y tranquilo. Palabras que funcionan: Paso por paso, Ayúdeme, Garantía, Promesa, Piénselo…
  • La persona C se manifiesta de una manera precisa, fría y distante. Adapta tu estilo al suyo cuidando la gesticulación con un discurso controlado, directo. Palabras que funcionan: Aquí están los hechos, Ningún riesgo, Pruebas, Contrastado, Análisis Garantizado…

Hay quien se pregunta cuál es la diferencia entre adaptación y manipulación. ¿Manipulación? No. Lo que te muestro son algunas claves para mejorar tu comunicación, ofreciéndote la posibilidad de relacionarte con mayor empatía utilizando un rapport adecuado. Se trata de tener un mayor conocimiento de los aspectos que influyen en las personas a la hora de recibir la información. ¿Finalidad? Responder a sus necesidades, favorecer la conexión y evitar malentendidos innecesarios y controversias no deseadas.

Termino este post con una tabla que te puede ayudar a la hora de elaborar tu guión de ventas (basado en el grafismo realizado por nuestros compañeros de la consultora alicantina ENEAS, representante y distribuidor oficial de las evaluaciones del talento TTI Success Insights, con las que medimos tanto los comportamientos, los motivadores, la inteligencia emocional, el nivel de estrés y las competencias).

No es magia, es neurociencia

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Querida Susana, queridas lectoras, espero haber respondido satisfactoriamente al reto. En cualquier caso, la comunicación es una actividad compleja, que requiere de un alto conocimiento de la naturaleza humana. Hay otras variables que también influyen en el éxito de la comunicación. En siguientes post, “más pero no mejor, porque es imposible”.

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