Cualquier propuesta de servicios debe partir de la comprensión de las necesidades y futuras aspiraciones de nuestra clientela. No podremos aportar soluciones diferentes a las de nuestra competencia si no entendemos el problema del cliente y sus circunstancias. Si no aportamos esa diferencia, no llamaremos la atención de nuestr@ y no valorará nuestra propuesta. ¿Cómo conseguirlo?

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La forma de obtener esa información diferencial es una entrevista personal. Por tanto, preparar a conciencia nuestra reunión comercial será clave para poder elaborar una propuesta innovadora. ¿Cuáles son los pasos a seguir para lograrlo?

  1. Investiga sobre la empresa con la que te vas a reunir. Busca toda la información disponible acerca de sus productos, su estrategia, experiencias pasadas, etc.
  2. Prepara las preguntas. Esta investigación te ayudará a dirigir de una manera más eficaz la reunión. Sé flexible con el esquema de preguntas de tal manera que puedas incorporar modificaciones en función de la nueva información que el/ la cliente te va suministrando. Empieza por preguntar sobre temas concretos para después ir pasando a cuestiones más generales, profundizando en aquellas cuestiones que intuyas que puedan ser claves para desarrollar tu propuesta. Las preguntas indirectas te ayudarán a descubrir que hay más allá de lo que las personas dicen y que, a veces, no piensan. Resumir en voz alta también puede ayudarnos a comprobar que hemos entendido bien lo que ha querido expresar la persona con la que nos hemos reunido, dándole la oportunidad de añadir información o corregirnos en caso de que no haya sido así. Usar los porqués cuando obtenemos respuestas escuetas o cuando queramos que nos concrete o reflexione sobre lo que realmente hay detrás de lo que ha respondido de forma automática.
  3. Identifica a la persona o personas con las que debes entrevistarte. A veces, no tratar con la persona responsable del proyecto o quien va a tomar las decisiones, nos puede hacer perder mucho tiempo
  4. Ten cuidado con las suposiciones. Nuestra mente está acostumbrada a recurrir automáticamente a la información acumulada en nuestro cerebro por experiencias propias pasadas o herencias culturales. Si no somos conscientes de estas suposiciones podemos dar por objetiva una información erróneo. Por tanto, observa, no interpretes.
  5. Prepara tu mente para que tu atención esté centrada en la reunión. Si estamos preocupadas por haber dejado el coche mal aparcado o estamos planificando otra actividad para después de la reunión difícilmente podremos escuchar al client@ y, mucho menos, empatizar.
  6. Con posterioridad a la reunión, una vez que estés recopilando toda la información para preparar la propuesta, si necesitas ayuda experta en áreas determinadas que se escapan a tus conocimientos profesionales, no lo dudes, consulta.
  7. En caso de que el servicio a ofrecer se prolongue en el tiempo o se trate de un proyecto, desglosa las actividades a realizar de una forma muy concreta, desdotándolas de las especificaciones del sector. De esta forma, podremos buscar ideas nuevas en cualquier otro sector que desarrolle el mismo tipo de actividades.

Debemos recordar en todo momento, que queremos hacer un “traje a medida”, una propuesta diseñada específicamente para nuestra clientela, no vamos a “arreglar” un “traje” que tenemos en nuestra tienda para amoldarlo a sus necesidades.

¿Algún punto más que debiéramos tener en cuenta para elaborar una propuesta comercial innovadora? ¿Nos cuentas tu experiencia?

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Imagen: Miren Lauzirika

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