El trabajo comercial requiere de un equilibrio entre constancia y apertura, permaneciendo fiel a nuestro objetivo básico como emprendedoras, lo que realmente nos mueve, pero con disposición a cambiar todo lo demás, incluido el producto, con el fin de satisfacer las necesidades del mercado al que servimos. Son dos cuestiones que suelen abordarse al revés: las empresas olvidan sus valores en función del modelo de éxito imperante y se aferran al producto, al servicio o a la metodología, esforzándose por venderlo a una clientela que juega un papel de mera compradora. Y es así, principalmente, porque no se ha dedicado un tiempo de reflexión interior previo a "salir a vender" ni al autoconocimiento.
Cada vez que acompaño a una empresa en el desarrollo de una cultura comercial centrada en la clientela, primero partimos de conocer cuáles son sus valores y fortalezas: ¿Qué es lo que permanece si todo cambia? ¿Qué es lo que le mueve realmente a hacer lo que hace? ¿Qué es lo que más valora su clientela de su trabajo? En definitiva, ¿cuál es esa esencia que les diferencia en el mercado?
Después, definimos la visión de la forma más detallada posible: ¿Cómo será la empresa dentro de 5 años? ¿Para quién trabaja? ¿Cómo trabaja? ¿Qué está haciendo la persona que lidera el proyecto y qué hacen las personas que colaboran en él?
Y, a partir de tener el punto de partida (fortalezas y valores) y el de llegada (la visión), abordamos todo lo demás. Porque desarrollar una cultura centrada en la clientela requiere, en primer lugar, saber quiénes somos, cómo nos relacionamos dentro de la empresa, antes de mirar fuera, antes de identificar y mapear a la clientela a la que podemos ayudar.
Una cultura comercial sostenible y de autoconocimiento
Definir el cambio hacia una cultura comercial sostenible, desde la autoconsciencia de cuáles son nuestro valores y nuestras fortalezas, nos ayudará a tener y generar confianza, tener seguridad para adaptarnos sin miedos a lo que realmente necesita la clientela y sustentar y enmarcar todas las decisiones de negocio sobre "algo tangible" y real (identificar personas para crear equipos diversos, identificar a la clientela potencial, definir nuevas líneas de negocio, etc).
A algunas empresas, este proceso de reflexión interior o autoconocimiento previo les parece una pérdida de tiempo, pero, en general, ese pensamiento nace del miedo a enfrentarse a los cambios que una reflexión seria les obligaría a asumir. Prefieren continuar haciendo lo mismo, aunque esto les lleve a iniciar acciones inconexas, a actuar reaccionando ante una iniciativa de la competencia o por estados emocionales de la persona que lidera la empresa.
En el emprendimiento, no solemos tener una estructura que nos ate, que nos obligue a hacer siempre las mismas cosas. Nos podemos permitir ser flexibles. ¿Hacia dónde quieres ir? Pasa a la acción y conecta con tus valores, haz un trabajo de autoconocimiento, y avanza.
En entornos de emprendimiento, como es EmakumeEkin, tienes la posibilidad de apoyarte en otras mujeres emprendedoras, que te hagan de espejo, te escuchen y te ayuden a impulsarte. En el ámbito del emprendimiento, los equipos diversos se crean a través de las colaboraciones, proyectos que se desarrollan en común, entre varias mujeres emprendedoras. De esta forma, consigues hacer proyectos que, por una misma, te resultaría impensable.
Si quieres acercarte más a tu clientela potencial, empieza sabiendo un poco más de ti, de tus fortalezas, valores y aspiraciones empresariales.
Autora: Susana Zaballa
