Claves para vender mujeres emprendedoras

Nov 1, 2015

Claves para vender mujeres emprendedoras

Recientemente, he tenido la oportunidad de escuchar a Susana Zaballa hablar sobre las claves para vender y la planificación de las labores de venta. En este artículo, quiero compartir cuáles son los aspectos que me han resultado más relevantes.

  • Susana parte de la necesidad de realizar algunas reflexiones previas. Entre ellas, de manera central, el concepto de éxito que tengamos como claves para vender. Me resultó curioso y me sorprendió gratamente, que en el taller se reservara un espacio en el que las participantes definieran lo que ellas consideran que significa tener éxito en la vida.
  • A partir de esa definición de lo que significa éxito, es necesario detectar, por un lado, los obstáculos y, por otro, los apoyos con los que contamos para lograr alcanzar ese concepto de éxito.
  • Se trata de convertir tu concepto de éxito en tu meta, es decir, en el objetivo que va a guiar los pasos que tienes que dar. Esta estructura es la guía de lo que tenemos que hacer a corto y largo plazo y es el criterio que tenemos que seguir para agendar nuestras actividades. Se trata, en suma, de planificar con nuestra visión de éxito delante.

Susana repasa algunas cuestiones a tener en cuenta sobre este proceso de planificación:

  • Planificar también sirve para darte cuenta de lo que ya está hecho.
  • Es necesario planificar lo que vas a hacer, aunque se trate de una actividad de ocio o para hacer contigo misma.
  • Es necesario darle un tiempo a las actividades que lo requieran. En caso contrario, acabarás desarrollando esa acción, quitándole el tiempo a otra ya planificada.
  • Puede ser útil para ganar conciencia sobre cómo distribuyes tu tiempo: por ejemplo, apuntar durante una semana, a qué dedicas el tiempo.

Es preciso hacer un trabajo introspectivo para conocer y tener en cuenta cuál es tu valor añadido, porque es el elemento básico para definir tu estrategia comercial. Lo ideal es explicitarlo de manera que sea lo más concreto posible. Sin embargo, no se trata de un concepto inamovible, sino que debo modificarlo en función de lo que mi clientela me pide, es decir, va cambiando y evolucionando. Una forma de aproximarte a tu valor añadido es preguntar a tu clientela en qué eres buena. A partir de ahí, es preciso esforzarse por vender los servicios en los que tú aportas, en los que tienes un valor añadido en relación con el mercado.

El siguiente paso en el proceso de planificación, consiste en identificar a la clientela potencial de cada uno de los servicios que has definido y, a continuación, priorizarlos, en función de algún criterio, como por ejemplo los siguientes: la posible rentabilidad, su relación con mi red de contactos, el número de productos que potencialmente puedo venderle, el incremento de mi reputación, etc.

A lo largo de todo el proceso, podría decirse que destacan dos elementos transversales:

  • Nuestra red de contactos: todas las personas que conozcamos.
  • Una labor continua de investigación: para revisar mi plan comercial en función de la información que recojo del mercado.

A partir de este punto, es necesario recurrir a los elementos que Susana contempla dentro del capítulo sobre actitud en la venta: escucha activa a la clientela, tener definidos los objetivos claves para vender, contar con una meta cuantificable, intención de ayudar... Recordar que la venta es un proceso vivencial, que no existe un estilo único para la labor comercial, sino el tuyo, y que a vender se aprende vendiendo.

Autora: Idoia Postigo