Cómo hacer crecer tu cartera de clientes potenciales

Mar 28, 2022

Cartera de clientes potenciales

Uno de los primeros pasos en el proceso de ventas es identificar y conocer tu cartera de clientes potenciales. Generar nueva clientela es un primer paso muy importante si queremos seguir creciendo. Pero, ¿cómo gestionamos la incorporación de "savia nueva"?

  • Organiza tu proceso de ventas: define una metodología, paso por paso y síguela. Te ayudará a agendar tu labor comercial, a no posponer continuamente la labor de abrir nuevas oportunidades con la excusa de que tienes trabajo con la clientela actual y a no dejar en manos de la suerte la aparición de nuevas personas que confíen en ti. Existen múltiples aplicaciones y herramientas informáticas que te ayudarán en esta labor, pero primero, dedica un tiempo a diseñar el proceso y observa su eficacia abriéndote a introducir cambios para mejorarlo en cualquier momento.
  • Tu red de contactos es tu mayor tesoro: nútrela y cuídala. Mantén a tu red conectada con tu marca e informada de tu evolución empresarial. Dedica un tiempo todas las semanas a ampliarla y una propuesta de conexión por LinkedIn es un paso, pero no es suficiente añadir un nuevo contacto a la lista. Tu cartera de clientes potenciales pueden ayudarte a establecer nuevas relaciones de calidad. Acudir a eventos sectoriales, organizar talleres o charlas, colaborar en páginas web que tu clientela visita, también facilitan nuevas conexiones y te posicionan como empresa referente en el sector. En tu red de contactos, encontrarás a tu futura clientela, así que esta labor es crucial.
  • Menos es más: iniciar la apertura de una nueva cuenta es costoso. Abrir sin control acciones generalizadas y luego no explotar los resultados de esas acciones es una pérdida de tiempo y energía. Una vez establecido el primer contacto gestiónalo adecuadamente, organiza una entrevista informal, incluye su mail en tu newsletter, realiza un seguimiento de su actividad en redes sociales o habla 3 o 4 veces al año por teléfono. Dedica mucho tiempo a acciones muy concretas con pocas personas o clientela potencial, 5 como máximo. Podrás invertir toda tu atención en preparar una primera aproximación de calidad. Conseguir nueva clientela es un trabajo prioritario pero no urgente. Es un proceso costoso y largo. Tiene muchas posibilidades de ser pospuesto continuamente o autoengañarnos, ejecutando acciones físicas o digitales a puerta fría y pensando que hemos cumplido la tarea.

Cuanto más tiempo dediquemos a tareas poco fructíferas y, en muchos casos, ingratas, estaremos robando tiempo y energía a acciones de calidad, organizadas con una metodología coherente con nuestra estrategia comercial.

Autora: Susana Zaballa

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