Las objeciones en la venta NO son un NO. Las objeciones son dudas o razones por las que tu cliente aún no te ha dicho SÍ. Las objeciones te permiten conocer mejor a tu cliente, entender mejor sus necesidades, y por ello, mejorar tu producto o servicio.

En definitiva, una objeción te abre la puerta a realizar un cierre de venta más satisfactorio para ambas partes, porque habréis aclarado todos los puntos oscuros.

Así que, ante una objeción, no te lo tomes de manera personal. Desidentifícate y escucha con atención. Seguramente, la objeción del cliente o clienta puede estar en una de estas categorías: precio, coste, valor, política de empresa, enfoque, alcance, formato…

Si escuchas las objeciones, desde la perspectiva de una exploradora que se adentra en el mundo desconocido del cliente, podrás descubrir un mundo nuevo de oportunidades.

Es una oportunidad para reformular tu venta, mejorar incluso la relación con tu cliente, y quién sabe, si no reinventarte o descubrir una nueva línea en tu negocio, en base a las objeciones que detectas.

De ahora en adelante, ante una objeción, prepara el set de preguntas, practica tu escucha más profunda, y en caso de que sus objeciones sean barreras infranqueables, despídete de tu cliente, siempre dejando la puerta abierta a nuevas oportunidades de negocio.

Un NO ahora NO significa un NO en un futuro. Una objeción NO es un NO. Puede ser una invitación a que continúes intentándolo. Sólo quiere conocer mejor lo que le ofreces.

Eragozpenak aukerak dira. Aukerak zure bezeroa hobeto ezagutzeko, bere beharrak ulertzeko eta zure produktua edo zerbitzua hobeto ezagutarazteko aukera.

Eragozpena ez da EZETZA eta ez da UKAPENA. Zure bezeroari galdera gehiago egiteko aukera baizik. Are gehiago, eragozpena adierazten duenean zure bezeroak, zure produktua eta zerbitzua gehiago eta hobeto ezagutu nahi duela esan nahi du; hortaz, bere kezkei eta zalantzei arretaz entzun.

Eragozpena entzuten duzun bakoitzean, zoriondu zure burua. Ondo ari zara. Interesa piztu duzu. Bestela, eragozpena entzun beharrean, esango lizuke: “Ez, ez dut behar zure zerbitzua, oso pozik bainago orain arte bezala”.

Hori entzuten ez duzun bitartean, eragozpenak gonbidapenak dira zure produktua erosteko arrazoiak emateko.

Eragozpenak era askotakoak izan daitezke: prezioa, kostea, balioa, norabidea, hedapena, enpresa-politika edota prozesua.

Honako hemen entzun daitezkeen eragozpenik arruntenak:

  • Pentsatu beharra daukat
  • Prezioa oso altua da
  • Beste vuelta bat eman nahiko nioke
  • Informazio gehiago behar dut
  • Beste saltzaile batekin lanean nabil
  • Ez naiz bakarra erabakiak hartzen
  • Ez daukagu aurrekonturik
  • Ez zait interesatzen
  • Hau une txarra da
  • Ez da nire saileko ardura
  • Gehiegizkoa da zure proposamena, gu txikiak gara, apalak…
  • Klasikoegia da edo ausartegia…

Ezagunak egiten zaizkigu, ezta? Eragozpen horiei nola erantzun ohi diegu? Adituek aholkatzen dute eragozpenei baieztapenekin erantzutea, beste galdera batekin batera, beti ere, baimena eskatuz aldez aurretik, hala nola:

  • Bai, jakina, denok ari gara aurrekontu mugatuekin. Eskerrik asko jakinarazteagatik zuen muga zein den. Zein da horrelako proiektuentzat ohi duzuen aurrekontua?
  • Galde dezaket ia aurrerantzean izango al duzuen aurrekonturik honetarako?
  • Aurrekontu-arazorik izango ez bazenute, interesa izango al zenuke produktu/zerbitzu honekin?
  • Baietz erantzuten badu, jarrai dezakegu eragozpen gehiago bilatzen, galderen bidez, bezeroaren benetako kezka aurkitu arte.
  • Posible baduzu, gustatuko litzaidake jakitea zergatik uste duzun eskaintzen dugunak ez litzatekeela eraginkorra zuentzat.
  • Lagundu al zenidake ulertzen ia zeintzuk ziren zuen aurreikuspenak
  • Zer nolako hobekuntzak nahiko zenituzke jaso?

Eskatu beti baimena galderak egin ahal izateko, bere benetako eragozpenak zeintzuk diren ulertzeko. Entzun arretaz biontzako irtenbide egokia aurkitzeko gogotsu. Salmenta egiten ez baduzu, behintzat, errespetua irabazi duzu eta etorkizuneko harreman sendoa eraiki duzu.

Prestatu eragozpen-zerrenda eta erantzun-galderak. Joan zaitez prestatuta, konfidantzaz eta beldurrik gabe.

Eta ez ahaztu, bezero bakoitza desbedina dela eta moldatu beharko duzula zure komunikazioa. Honen inguruan, honako post-a irakur dezakezu.

Sal-erosketa konfidantzan oinarrituta dago. Hortaz, ateak irekita utzi, eta ez itxi. Oraingo EZETZA ez da inoiz betiko.

Ez eduki beldurrik eragozpenei. Eragozpenak BERRI ONAK dira.

objeciones-que-hay-detras
TwitterLinkedInFacebookPinterestEmail