La mayoría de nosotras, según las estadísticas, iniciamos nuestra aventura empresarial en el sector servicios, ya sean servicios a empresas o servicios a personas consumidoras. Vender servicios tiene una complicación añadida a la venta de producto.
Si yo fabrico tuercas, en mis visitas comerciales llevaré un muestrario de mis preciosas y bien acabadas tuercas. Esas tuercas son la prueba del buen hacer de mi empresa, de nuestra experiencia en el sector, de nuestro poder de innovación… El producto puede decir muchas cosas sobre nosotras y nuestra empresa.
En una consultoría, que es donde yo trabajo, no tenemos esa posibilidad, no podemos enseñar nuestro producto terminado. Sin embargo, hay algunas opciones que nos permiten suplir de alguna manera la tuerca.
Os muestro tres formas de cómo vender servicios:
- Si es posible, y siempre con el permiso de nuestra clientela, mostrar alguno de los trabajos que hayamos realizado en diversos campos y de distinto alcance. De esta manera, pueden hacerse una idea de qué tipo de trabajos desarrollamos, nuestro enfoque y las posibilidades de desarrollarlo, desde la opción más sencilla a la más ambiciosa.
- Intentar vender el servicio, no vender horas de trabajo. Como consultora, para mí, es a veces muy difícil cuantificar un trabajo previamente a ejecutarlo sin "pillarme los dedos". Sin embargo, a mi clientela potencial le resulta práctico saber lo que va a pagar y lo que va a obtener a cambio de contratarme. El esfuerzo debemos hacerlo nosotras, estipulando claramente las características del servicio, plazos de implementación, formas de pago... La manera de materializarlo es a través de un contrato. Contrato que, por otro lado, nos ayudará a materializar el cierre de la venta.
- Las redes sociales, las charlas en círculos de interés… son un medio ideal para crearnos una reputación como profesionales, proporcionarnos visibilidad e incluso dar a conocer algunos de nuestros trabajos a un público muy amplio. Por eso, transmitir apropiadamente nuestra esencia también en estos medios, es clave para no incurrir en incoherencias que generen desconfianza en nuestra potencial clientela. Y no olvidarnos que, aunque todos estos contenidos sean gratuitos o no nos paguen por dar una ponencia experta, no por ello deben ser contenidos superfluos y poco trabajados. Estamos dando a nuestra potencial clientela píldoras de nuestro saber hacer. Seamos prácticas, útiles y sobre todo, personas: ¡olvidémonos del lenguaje corporativo y de las palabras técnicas! Nuestro mensaje llegará mejor enviado desde nuestra faceta humana que desde nuestra perspectiva de experta.
Y tú, ¿Qué medios utilizas para dar a conocer tus servicios? ¿Cómo te las arreglas para hacerlos tangibles?
Autora: Susana Zaballa
