Cada vez que iniciamos una acción comercial estamos emprendiendo una aventura que no sabemos hasta dónde nos llevará ni qué resultados tendrá. Tener en cuenta unas normas básicas de exploración nos ayudará a iniciar la aventura con cierta seguridad.

Primero, atrévete a explorar: sin vínculos directos con tu clientela difícilmente podrás trabajar de forma eficaz. Cada acción comercial por pequeña que sea, te ayudará a establecer esos vínculos y nunca sabes en cuál de ellas vas a obtener información clave.

Investigación: antes de entrar en territorio desconocido (y todo cliente lo es) recopilaremos toda la información disponible en internet o a través de contactos comunes.

Conoce tu propio territorio antes de adentrarte en tierras lejanas. Primero conócete a ti misma. Te ayudará a empatizar y comprender mejor a tu clientela.

Escucha: sin hacer suposiciones. Oyendo lo que realmente está expresando tu clientela, sin interrumpir, dejando espacios de silencio cuando finalice las frases para que podamos absorber “hasta la última gota”. Preguntando si no hemos entendido, pero sin inducir la respuesta, repitiendo lo que hemos creído entender para que te confirme, rectifique o añada más información.

Practica el arte de preguntar: siempre con tu objetivo en la cabeza (ampliar tu conocimiento) haremos preguntas abiertas. Preguntaremos por qué hasta 5 veces sobre una misma cuestión con el fin de llegar al fondo de la misma, a la necesidad que yace bajo la maraña de información expuesta. Tratando de que pueda explicarse desde experiencias previas más que desde la opinión.

Aprende de tus experiencias: la única manera de mejorar es teniendo experiencias, observando lo que ha funcionado y lo que no, sin juzgarnos, simplemente aprendiendo. En la siguiente expedición, no seremos una exploradora novata.

Practica idiomas. Fundamenta los argumentos en beneficios para la clientela no en características de tu empresa o producto. Colón cuando trató de conseguir dinero de los Reyes Católicos no habló de su esperanza por descubrir nuevos mundos, de sus inquietudes científicas sino de la riqueza que esos nuevos mundos aportarían a la corona, de lo segura que era la expedición si estaba en manos de un navegante experimentado como él… Uno de los trabajos comerciales más difícil es traducir nuestro valor añadido en beneficios para cada tipo de clientela, de forma sencilla y directa. No se trata de tener un discurso único sino valores únicos traducidos a varios idiomas.

Focaliza y concentra tus esfuerzos comerciales. Investigar, preparar la entrevista, recoger la información, detectar necesidades, …El seguimiento eficiente de cada oportunidad abierta requiere de mucho tiempo y recursos. Reducir el número de “exploraciones posibles” nos permitirá mayor dedicación a cada a cada una de ellas.

Haz un mapa (abierto a modificaciones) del territorio descubierto. Cada interacción con nuestra clientela es una fuente de aprendizaje sobre sus penas y alegrías. Toma buena nota de todo lo que te cuenten y aprendas. Acabarás detectando necesidades antes de que ellos/as mismos/as se den cuenta.

Y, sobre todo, mente abierta. La actitud de abrirnos a lo que suceda sin más expectativa que descubrir el ecosistema en el que sobrevive nuestro/a cliente potencial, sus necesidades y aspiraciones, y ver en qué podemos ayudar, nos servirá de faro en la tormenta.

El mal tiempo es bastante habitual por la región comercial, así que no pierdas de vista el faro.

exploración comercial

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