En muchas ocasiones, vivimos las objeciones laborales como si fuera desacreditaciones personales que, además, ponen en duda nuestra capacidad y profesionalidad.

Sin embargo, existen otras formas más saludables y productivas de vivirlas con nuestra clientela, que exponemos a continuación.

En primer lugar, debemos partir de que existe una realidad física, observable y constatable y, junto a ella, una realidad de segundo orden que aporta sentido, valor y significado a la primera. La comunicación y las relaciones humanas pertenecen a este segundo orden.

 

¿Qué hay detrás de las objeciones?

Cuando una persona nos transmite objeciones a una propuesta profesional, a pesar de que se trate de un ámbito laboral, estamos hablando de opiniones, percepciones, sentimientos y emociones. Todos son interpretaciones o juicios.

Los juicios no son afirmaciones. Las afirmaciones pueden ser verdaderas o falsas. Los juicios son discrepables por naturaleza. Pueden ser fundados o infundados, no son totalmente arbitrarios, pero son personales.

Si este es el punto de partida, ¿qué sentido le damos a los juicios?

Los juicios tienen dos facetas: una vinculada con quien observa, y otra con lo observado, con el comportamiento, con las acciones de otros/as. ¡Ojo! no con su SER. Los juicios deben remitirse a las acciones, no a las personas. Si cambio mis acciones, se pueden cambiar los juicios sobre mí. Eso implica una capacidad permanente de aprendizaje.

El primer obstáculo entonces se encuentra en asumir erróneamente que las objeciones que recibimos son hechos objetivos y no opiniones. Además, es necesario discriminar a cuáles les damos autoridad y a cuáles no, en función de la justificación que nos ofrezcan.

 

Consejos para recibir objeciones de forma saludable

Para recibir objeciones de forma saludable y poder gestionarlas adecuadamente, te propongo:

  • Preparar el cuerpo y la emocionalidad
  • Reconocer que son juicios, no afirmaciones
  • Evaluar la concesión de autoridad y la justificación objetiva que os ofrecen
  • Mantener una actitud de apertura al escuchar
  • Indagar motivos y justificaciones
  • Chequear la escucha con la otra persona para verificar que comprendemos bien sus argumentos
  • Legitimar el punto de vista de la otra persona, sin atribuirle intenciones o motivos. Además, comprender no significa compartir.
  • Aceptar puntos válidos de sus argumentos
  • Tomarse tiempo para responder
  • Agradecer

 

A partir de lo anterior, las objeciones pueden vivirse como una oportunidad de mejora y aprendizaje, como una forma de impulsar nuestras acciones y mejorar nuestra actividad profesional y nuestra labor comercial.

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