Aceptar una negativa u objeción es la otra cara de la moneda de decir que no. Se trata de una de las capacidades que de manera más habitual solemos echar en falta dentro de las interacciones personales y las relaciones profesionales y comerciales no son en esto una excepción.
Las dificultades para aceptar una objeción o negarnos a una petición están vinculadas con nuestro estilo comunicacional y relacional predominante. Todas las personas tenemos un estilo que utilizamos con mayor frecuencia que, sin embargo, no es incompatible con la utilización de otros estilos en función de situaciones o relaciones.
Te describo brevemente los 3 estilos fundamentales:
- Estilo pasivo. Las personas que se caracterizan por este estilo, inhiben su comportamiento con tal de evitar cualquier confrontación con otra persona en vez de hacerse respetar. Tienen una excesiva necesidad y preocupación por agradar a los/as demás y, a menudo, se sienten incomprendidos/as o manipulados/as.
- Estilo agresivo. Las personas que emplean este estilo tratan de imponer su criterio y conseguir sus objetivos sin importarles la opinión ni los sentimientos de su interlocutor/a. El modus operandi de estos individuos es el uso de estrategias como amenazas, intimidación, sarcasmo, acusaciones, sentimiento de culpabilidad, enfado y reproches.
- Estilo de la asertividad. Este estilo es el intermedio entre el estilo agresivo y el pasivo y es característico de las personas que son capaces de defender sus propios intereses y opiniones al mismo tiempo que respetan que los demás tengan los suyos. Es el único estilo de comunicación que facilita una relación sana y positiva entre las personas.
La persona asertiva sabe defender sus derechos a la vez que discrepa y además entiende y respeta los puntos de vista de su interlocutor/a. Suelen ser personas que disfrutan de buena autoestima, poseen seguridad en sí mismas y se muestran confiadas. A través de la asertividad, buscan en la comunicación soluciones satisfactorias para ambas partes sin ninguna intención de manipulación.
Una vez que hemos analizado los estilos comunicacionales principales, es fácil adivinar que las dificultades para aceptar negativas y también para decir que no se ubican dentro del estilo pasivo. Una manera de modificar este hábito es analizar profundamente los pensamientos o creencias que te llevan a asociar una negativa con cuestiones dolorosas de carácter personal. Es preciso desmontar ideas como estas:
- “Que rechace mi propuesta significa que mi propuesta no es buena.”
- “Que no acepte mi colaboración implica que no soy lo suficiente profesional.”
- "Si no consigo esta venta, mi empresa fracasará."
Las personas somos adictas al drama y a la elucubración. De una negativa puntual somos capaces de intuir incapacidades absolutas, generales e insalvables. Para hacerles frente y avanzar en la asertividad, es necesario poner en marcha los siguientes instrumentos:
- El primer paso es limitar los efectos colaterales de la objeción: ¿Se trata de un rechazo total o parcial?, ¿existen posibilidades de ajustar la propuesta?, ¿es este un/a cliente potencial?
- Reconocer y admitir lo que sientes. Hacerte dueña de tus emociones. Asertivizarse es autoconciencia y autocontrol. Responde a esta pregunta: ¿Para qué me sirve esta manera de pensar?
- Conectar con tus valores nucleares: respeto y aceptación.
- Analizar alternativas y decidir en función de consecuencias.
- Modificación de pensamientos.
De manera más general es necesario reflexionar sobre los siguientes aspectos:
- Nuestro autoconcepto. Se forma como resultado de nuestras experiencias y en comparación con las personas con las que nos relacionamos. Es necesario ajustar tu autoconcepto a tus gustos, tus creencias…
- El éxito. Actuaciones con resultados felices nos aportan bienestar, pero nuestra autoestima y bienestar no deben depender de ello.
- Los retos. Objetivos costosos que constituyen un desafío. ¿Para qué? ¿Cuál es el fin? Si no está relacionado contigo como persona, es una trampa. Si decides embarcarte en una aventura que no sea para conseguir el aprecio de los demás, ni para tener un mejor autoconcepto, sino para disfrutar del camino.
- La valía personal. Los aplausos nos gustan y los abucheos nos aterran, pero nuestra valía no depende de ellos. Debemos querernos al máximo. Tu autoestima no puede depender de si cometes o no cometes un error.
Como ves, la asertividad tiene un componente artístico. Puedes comenzar con un objetivo pequeño y probar. Que la próxima vez que te enfrentes a una objeción no sea el fin del mundo, sino una china en el zapato…, que no te impida disfrutar del aquí y ahora. ¡Te animo!
Autora: Idoia Postigo
