Muchas personas emprendedoras entienden la labor comercial como el proceso que va desde el contacto con la clientela hasta el cierre de la venta. Sin embargo, existe una parte previa que no se suele tener en cuenta y que es básica y fundamental para lograr el éxito comercial: definir cuál es mi valor añadido. Es decir, cuáles son mis valores y fortalezas y cómo puedo generar confianza con mi clientela.
Cuando hago esta pregunta en mis cursos, la mayor parte de las personas, no todas, pero sí una mayoría, no ha reflexionado lo suficiente sobre ese aspecto. Por ello, responden con palabras genéricas y abstractas como profesionalidad, experiencia, …que no dicen nada nuevo de nosotras ni de nuestras empresas. No he conocido a ninguna emprendedora que diga que no es profesional.
Por otro lado, tienen una idea de la labor comercial como una tarea frustrante, en la que te pasas el día tratando de convencer a alguien de comprar, discutiendo precios y sintiéndonos incapaces de transmitir las bondades o generar la confianza suficiente de nuestro trabajo porque no hemos identificado a la clientela que estaría dispuesta a pagar por nuestra diferencia. Es lógico que, con esta percepción, pongamos tantas objeciones a salir a vender y nunca nos encontremos suficientemente preparadas para contactar con clientela nueva.
No confiamos en nosotras mismas ni en nuestro producto porque si ni tan siquiera nosotras sabemos responder a la pregunta de: ¿por qué me van a comprar a mí en vez de a mi competencia? La respuesta está en ti misma y puedes encontrarla a través de la reflexión y el autoconocimiento. Puede ayudarte a generar confianza realizar estas preguntas:
- ¿Cuáles son mis valores y fortalezas?
- ¿Cómo y cuándo debo presentarlas al mercado?
- ¿Quién y cómo es la clientela que está dispuesta a pagar por este producto o servicio?
Cómo generar confianza: consejos para no caer en la abstracción y en cuestiones genéricas
- Los valores se desarrollan en nosotras mucho antes de empezar nuestra vida profesional. Revisa tu vida personal buscando cuáles son los valores que imperan en ella, serán los mismos que guíen tu empresa.
- Las emociones son también parte de tu valor añadido. ¿Qué emociones te producen las tareas que desarrollas? ¿Cuáles son las que quieres transmitir a tu clientela?
- Para identificar tus fortalezas puedes poner objetivos a tus tareas y cotejar sus resultados una vez finalizadas. En este estudio, encontrarás tus puntos fuertes.
- A veces, fortalezas y valores entran en conflicto. En este caso, son los valores los que deben prevalecer. Es difícil ser feliz, haciendo algo que contradice nuestras creencias, por muy bien que lo hagamos.
Las personas emprendedoras debemos centrarnos en producir algo diferente y único, basado en nuestras competencias y valores personales. Por pequeña que sea esa diferencia, será la clave para lograr el éxito comercial. Será la variable que nos permita salir adelante sin tener que ser la empresa más barata del mercado. Y, además, nos ayudará a desarrollar la coherencia y autenticidad necesaria para lograr la confianza de la clientela. El éxito en este mercado está basado en la confianza, no en la persuasión, ni procesos o técnicas de venta. Nuestra propia confianza se construye sobre la autenticidad, la coherencia de estar entregando un producto que está hecho a la medida de las necesidades de la clientela conforme a nuestra manera de hacer las cosas.
Porque no debemos olvidar, que el único fin de nuestras empresas es servir de algo a nuestra clientela, no generar beneficios. Este es el objetivo que debe guiar la labor comercial: ser de utilidad. El beneficio no es el objetivo, es el resultado de generar valor, de servir de algo a las personas que pagan por ello. Verás que cuando cambia el objetivo, cambia tu actitud hacia la venta y cambian tus prioridades. Empiezas a gestionar la empresa con las personas en el centro de todo, olvidándote de tu producto, de tu cifra de negocio y de tus propios miedos.
Autora: Susana Zaballa
