Dentro de mi labor como coach de emprendedoras, me he encontrado de manera recurrente con la dificultad que surge a la hora de enfrentarnos a la venta de nuestros productos o servicios. Hablar de nuestra empresa, de lo que ofrecemos, de nuestro valor añadido, de nuestro diferencial en relación con la competencia, implica, en muchos casos, la aparición de dificultades que de manera consciente no logramos explicar y, a pesar de ello, nos limitan, nos hacen demorar o evitar decisiones o tareas como si fueran muros infranqueables a los que enfrentarnos.
En muchas ocasiones las mujeres que emprenden cuentan con una amplia experiencia profesional en el campo en que deciden crear su empresa, pero por cuenta ajena. Confiesan sorprendidas que antes eran capaces de vender su producto, sus servicios, su empresa, … Sin embargo, cuando deciden dar el paso de crear su propia empresa y deben asumir aquellas mismas tareas que antes desempeñaban con soltura y confianza, surgen bloqueos, dudas, titubeos… Les cuesta hablar de su empresa, ¿por qué?
Básicamente en el trabajo de introspección que supone el coaching llegamos a la conclusión de que cuando alguien crea una empresa se suele producir una identificación profunda con la idea empresarial. Así, el producto o servicio que ofrezco al mercado está muy vinculado y unido a mi propio ser y a mi identidad.
Esta identificación es la que lleva a que cuando debo enfrentarme a la tarea de vender, en una parte inconsciente de mí, sienta que lo que estoy vendiendo es mi propia valía profesional. Por ese motivo, el hecho de sentirnos evaluadas y el riesgo de que la venta desemboque en una negativa nos llevan a evitar lo que vivimos como un juicio o un rechazo personal.
Una vez detectado el mecanismo que está limitando nuestra actividad comercial, el único remedio consiste en desvincularse del resultado de la misma y afrontar la venta como una relación de confianza a medio-largo plazo con nuestra clientela, tal como propone Susana Zaballa, nuestra Presidenta y formadora en ventas.
En primer lugar, cuando alguien rechaza nuestro producto o servicio, no debemos pensar que el mismo no tiene valor en su totalidad, sino que quizá, por ejemplo, no es el momento apropiado para nuestra clientela o hay alguna característica o rasgo concreto que no encaja con lo que el mercado precisa.
Por otro lado, la conversación comercial puede vivirse como una magnífica oportunidad de testar en el mercado lo que funciona y lo que no. Igualmente, puede ser útil para detectar junto con quienes son susceptibles de comprarnos qué partes o características de lo que ofrecemos son las que les han hecho rechazar nuestra propuesta. De esta manera, contaremos con información muy valiosa para ajustar poco a poco nuestro producto o servicio a nuestro mercado potencial.
En esa actitud comercial busca e identifica también qué recursos te ayudan a enfrentarte con optimismo y valentía a hablar de tu empresa. Si trabajas desde casa, quizá sea necesario que te vistas como cuando sales a la calle a visitar a un/a cliente para poder transmitir la confianza que necesitas, aunque sea a través del teléfono o de un e-mail.
También, recuerda que nadie nace sabiendo vender y existen tantas formas de desarrollar la labor comercial como personas. Tú debes encontrar la manera que mejor se adapta a ti, a tu personalidad y a los valores de tu empresa.
Finalmente, ten presente que entre los acontecimientos que nos suceden y la actitud con la que los vivimos, nuestros pensamientos son los elementos mediadores que nos van a llevar en una dirección u otra. Por eso, es muy importante que te fijes en qué cosas piensas antes y después de una conversación comercial. Evita todo lo que añada ansiedad o juicio, sé amable contigo misma y anímate a probar.
A medida que las conversaciones comerciales sean positivas, recuperarás y fortalecerás la confianza que necesitas para asumir esta tarea imprescindible para tu negocio de manera fructífera. Aurrera!
Autora: Idoia Postigo
