"No he nacido para la venta", "No me gusta vender", "No tengo tiempo para vender". ¿Te suenan estas 3 excusas? Es una actitud en ventas muy común. La mayoría de las personas emprendedoras, pensamos que vender es un don con el cual se nace. No se puede aprender. Pero eso no es verdad. Vender es una habilidad, una capacidad que se aprende, se adquiere con tiempo, esfuerzo y dedicación. Practicando es como mejor se aprende. Practicando y aprendiendo de los resultados. Las personas con talento comercial lo tienen porque invirtieron esfuerzo y tiempo en desarrollarlo. Las que no lo tienen, simplemente no lo invirtieron.
La mayoría de las mujeres emprendedoras quizás tengamos la creencia de que vender es una tarea desagradable. No es así. Vender va de establecer relaciones y ayudar. ¡Es divertido y muy gratificante! Nuestra actitud negativa en ventas está, en parte, motivada por la imagen que tenemos de las personas dedicadas a la venta: personas charlatanas, interesadas, hasta timadoras. La palabra vendedora se ha degradado de tal manera que se han inventado formas nuevas de denominar la misma profesión: comercial, ejecutiva de cuentas, persona representante,etc. Pero nadie quiere ser vendedora.
Aspectos que debes tener en cuenta durante el proceso de venta
¿Qué es ser vendedora? ¿Qué significa vender? Inducir a otras personas a actuar. Cada persona tiene una manera de convencer y comunicar en función de su personalidad. Nuestra forma de vender o actitud durante las ventas tiene que ser coherente con quienes somos. No se puede fingir y parecer auténtica o sincera.
Vender va de relacionarse con las personas, entender sus esquemas mentales y empatizar, para poder establecer una buena relación, más importante que la propia venta en sí. Pero, ¿qué debes tener en cuenta? ¡Te doy algunos consejos!
- La entrevista con la clientela te obliga a salir de tu oficina, de tu rutina, de tu zona de confort, siendo la base sobre la que cimentamos nuestra relación con las personas. La entrevista nos da la posibilidad de ver a nuestra clientela, conocerla personalmente y conocer sus necesidades.
- Cuanto más conozcamos a la clientela y sus circunstancias, cómo piensa o cuáles son sus esquemas mentales, más posibilidades tendremos de ayudar y podremos decidir la mejor manera de transmitir la información. Debe de ser nuestra intención, nuestra motivación para acercarnos a esas personas.
- Esta actitud es la que debemos “preparar” concienciándonos, concentrándonos en ella antes de salir de la oficina. Dedicándole tiempo de la misma manera que se lo dedicamos a buscar en Internet su empresa, saber su sector, su volumen de negocio, sus deudas… Esta intención la mantendremos presente durante toda la entrevista. Debes detectar las necesidades de tu clientela y sus problemas.
- Debemos escuchar hasta el final y no interrumpir, concentrándonos en lo que nos está diciendo, no en lo que vamos a decir. Escuchar nos ayudará a personalizar los beneficios de mi producto/servicio. Escuchar con los cinco sentidos para poder detectar las objeciones ocultas, las que no se mencionan en voz alta.
- La persona con quien nos entrevistamos debe caernos bien. No quiero decir que le caigamos bien nosotras, sino que nosotras, como vendedoras, tenemos que tener sentimientos positivos. Siempre escuchamos, empatizamos mejor con quien se parece a nosotras, con quien nos cae bien. Además, será muy agradable salir de nuestra oficina para entrevistarnos con esa persona tan encantadora, inteligente o que simplemente da gusto ir a ver.
Podemos inventar excusas como que no sabemos vender, no tenemos tiempo, no nos gusta vender… Pero, sí sabemos vender. Nuestra clientela nos da de comer por lo que es nuestra prioridad y le tendremos que dedicar tiempo. Que nos guste o no es cuestión de convencernos a nosotras mismas, tomar la actitud adecuada, estar tranquilas en las entrevistas y ser nosotras mismas.
Cada una de nosotras es una persona diferente y tiene que apoyarse en sus puntos fuertes para vender mejor. Invertir esfuerzo en desarrollar habilidades relacionales nos será útil tanto para nuestra vida profesional como para nuestra vida personal. Creo que hay pocas inversiones más rentables. Y tú, ¿qué actitud adoptas durante la venta?
Autora: Susana Zaballa
