Durante el mes de diciembre asistí a dos conferencias relacionadas con la venta y el marketing online. Diferentes enfoques que ponen de relieve la importancia de conocer a nuestra clientela. A continuación, os dejo algunas de las reflexiones, a mi juicio, más interesantes.
En la Cámara de Comercio, Javier Molina, profesor de ESIC Business & Marketing School, aportó reflexiones orientadas a poner en evidencia los paradigmas tradicionales de la venta: la obsesión con el volumen y la obsesión por los descuentos. En Arrasate, y de la mano de Euskadi Innova, Ricardo Tayar, puso en entredicho la importancia de otra de las variables del marketing online, tradicionalmente “mimadas”, como el tráfico en una página web.
Me pareció interesante que viniendo de mundos y apariencias tan diferentes (Javier Molina, perfectamente trajeado, y Ricardo Tayar con deportivas, jeans y camisa negros) coincidieron en abordar la venta desde el mismo ángulo: la importancia del conocimiento de nuestra clientela. Ricardo Tayar y Javier Molina abordaron esta perspectiva durante toda la ponencia y desde distintos contenidos prácticos.
Elaborar contenidos de “calidad”
Piensa en contenidos de calidad que aporten valor y sean de interés para tu clientela. Pensando en lo que es “calidad” para quienes confían en nosotras. Realmente, ¿es de interés para nuestro público objetivo? Hay muchas maneras de dar contenido a nuestra audiencia, pero si caemos en el error de "crear por crear" acabaremos invirtiendo un porrón de horas y lo que obtendremos a cambio podría ser ínfimo o incluso nulo.
Analizar búsquedas orgánicas y desarrollar entornos web usables
¿Qué términos utilizan en Google para buscar el servicio que vendo? ¿Resulta fácil encontrar la información en nuestro sitio web? Analizar las búsquedas que se realizan en nuestra página nos aporta información muy valiosa. Por una parte, nos muestra el contenido que realmente interesa a quienes nos visitan y, por otra, nos da pistas sobre cómo mejorar y organizar la landing page o primera página donde aterrizan las personas usuarias.
¿Se ve todo el contenido de la web sin necesidad de hacer scroll? Se da la circunstancia que las personas que nos visitan, en general, no suelen hacer scroll hasta el final de la web y es ahí donde habitualmente aparecen las herramientas que nos permiten obtener feedback por parte de nuestro mercado (redes sociales, datos de contacto,…).
Exponer productos/servicios como un beneficio
No sirve de nada explayarnos en detallar nuestros orígenes como empresa si esa información no aporta ningún beneficio o valor añadido a nuestra clientela. Para conseguir que las personas usuarias compren un producto o un servicio es muy importante que entiendan qué les va a aportar esta adquisición.
Generar y diseñar leads
Paradoja de la elección: cuanta más información pidas en el cuestionario para suscribirse a tu web o tu newsletter mensual, más probabilidades tienes de que no lo cumplimenten. Tampoco podemos utilizar las herramientas de forma indiscriminada con nuestra clientela.
Mantener informada a la clientela
Si tienes una tienda online, cuando se agota un producto por ejemplo, es importante enviar un mail informando de la fecha prevista de recepción de nuevas existencias. Mantener informada a tu clientela o tener una comunicación directa es vital en cualquier proceso de venta online.
Dar la oportunidad de “pasar a la acción”
Algunas de las herramientas que destacó como imprescindibles a la hora de “seguirle la pista” a nuestra clientela en una página web son las siguientes:
- Google Trends: para ver si hay demanda de nuestro producto/servicio.
- Intitle: opción de utilizar expresiones para afinar las búsquedas en Google.
- Semrush (de pago), Ubersuggest (libre) y Google Adwords: análisis de Keywords y comportamiento de la competencia.
- Google Analytics: para analizar cómo se comportan las visitas en nuestra web.
Desarrollar una cartera de clientela potencial
Desarrollar nuestra cartera de clientela potencial de una manera más eficaz, aportando verdadero “valor añadido” porque conocemos qué servicios/productos ayudarán a nuestro público objetivo a lograr sus objetivos. Ese mismo “valor añadido” nos evitará entrar por la puerta de la negociación por precio. Tema muy interesante que bien merece un tratamiento más extenso en “próximas ediciones”.
Elegir el canal de comunicación adecuado
A día de hoy, una de las claves de nuestra empresa es mantener una buena relación con nuestra clientela, pero no siempre nos comunicamos de manera óptima. Los canales de comunicación son herramientas pensadas para establecer y construir una relación sólida y estrecha con nuestra audiencia. Se podría decir que son un puente entre la empresa y quienes confían en ella. Por esta razón es tan importante elegir correctamente los canales o medios idóneos para una correcta estrategia de comunicación con la clientela.
Ofrecer una venta cruzada
Cuantos más productos vendamos a nuestra clientela, mayor confianza y más vinculación se generará entre ambas partes. Esto hará que nuestra empresa sea más rentable y retroalimentará nuestra “fuente de conocimiento”.
Explicar los beneficios de forma más eficaz
A la hora de comunicar de forma eficaz los beneficios de nuestros productos o servicios debemos hacerlo utilizando un lenguaje cercano, resaltando los beneficios que realmente interesan. Es decir, los atributos de nuestro producto o servicio que resuelven las necesidades de nuestra clientela.
En definitiva, ambos expertos dejaron bien claro que cualquier esfuerzo de medición de comportamientos, encuestas o entrevistas personales que nos aporten más información sobre las personas que componen nuestro mercado será un esfuerzo bien aprovechado.
Autora: Susana Zaballa