Durante el mes de Diciembre asistí a dos conferencias/charlas relacionadas con la venta y el marketing online. Diferentes enfoques que ponen de relieve la importancia de conocer a nuestra clientela. A continuación, os dejo algunas de las reflexiones, a mi juicio, más interesantes.

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En la Cámara de Comercio, Javier Molina, profesor de ESIC, Business & Marketing School aportó reflexiones orientadas a poner en evidencia los paradigmas tradicionales de la venta: la obsesión con el volumen y la obsesión por los descuentos.

En Arrasate, y de la mano de Euskadi Innova, Ricardo Tayar, puso en entredicho la importancia de otra de las variables del marketing on line, tradicionalmente “mimadas”,  como el tráfico en una página web.

Me pareció interesante que viniendo de mundos y apariencias tan diferentes (Javier Molina, perfectamente trajeado y Ricardo Tayar,  con deportivas y jeans y camisa negros)  coincidieron en abordar la venta desde el mismo ángulo: la importancia del conocimiento de nuestra clientela.

Por un lado, Ricardo Tayar abordó esta perspectiva durante toda la ponencia y  desde distintos contenidos prácticos. Algunos puntos que Ricardo destacó:

1 – Elaborar contenidos de “calidad”, pensando en lo que es “calidad” para nuestra clientela.

  • Realmente, ¿es de interés para nuestro público?

2 – Analizar las búsquedas orgánicas y desarrollar entornos web que sean usables:

  • ¿Qué términos utilizan en Google para buscar el servicio que vendo?
  • ¿Resulta fácil encontrar la información en nuestro sitio web? Analizar las búsquedas que se realizan en nuestra página nos aporta información muy valiosa: por una parte, nos muestra el contenido que realmente interesa a nuestros visitantes; y, por otra, nos da pistas sobre cómo mejorar/ organizar la landing page o primera página donde aterrizan nuestras visitas.
  • ¿Se ve todo el contenido de la web sin necesidad de hacer scroll? Se da la circunstancia que las personas que nos visitan, en general, no suelen hacer scroll hasta el final de la web y es ahí donde habitualmente aparecen las herramientas que nos permiten obtener feedback por parte de nuestro mercado (redes sociales, datos de contacto,…)

3 – Exponer nuestros productos/servicios como un beneficio para nuestra clientela y no explayarnos en detallar nuestros orígenes como empresa si esa información no aporta nada de valor a nuestros/as visitantes

4- El poder de un Lead bien elaborado y diseñado:

  • Paradoja de la elección: cuanta más información pidas en el cuestionario más probabilidades de que no lo cumplimenten
  • La inutilidad de herramientas, en apariencia eficientes como el Chat on line, si las utilizamos indiscriminadamente

5 – Mantener informada a tu clientela, durante todo el proceso de la venta online.

  • Si tienes una tienda on-line, cuando se agota un producto, por ejemplo, es importante enviar un mail informando de la fecha prevista de recepción de nuevas existencias.

6 – Dar la oportunidad a nuestro público de “pasar a la acción” dentro de la web,…

Algunas de las herramientas que destacó como imprescindibles a la hora de “seguirle la pista” a nuestra clientela:

  • Google Trends: para ver si hay demanda de nuestro producto/servicio
  • Intitle: opción de utilizar expresiones para afinar las búsquedas en Google
  • Semrush.com (de pago), Ubersuggest.org (libre) y Google Adwords: a destacar el análisis de Keywords y el comportamiento de la competencia
  • Google Analytics para analizar cómo se comportan las visitas en nuestra web

Por si queréis profundizar, os dejo información relacionada con la charla de Ricardo Tayar en Arrasate:

Por su parte, Javier Molina, defendió el conocimiento de nuestro público objetivo, el que nos permitirá orientar el trabajo de toda la empresa.

Concretó esta idea en distintos apuntes muy prácticos:

7 – Desarrollar nuestra cartera de clientes/as de una manera más eficaz, aportando verdadero “valor añadido” porque conocemos qué servicios/productos ayudarán a nuestro público a lograr sus objetivos. Ese mismo “valor añadido” nos evitará entrar por la puerta de la negociación por precio. Tema muy interesante que bien merece un tratamiento más extenso en “próximas ediciones”.

8 – Elegir el canal más adecuado a utilizar a la hora de dirigirnos a nuestra clientela.

9 – Poder ofrecer una venta cruzada: cuantas más productos vendamos a nuestra clientela, la mantendremos más vinculada, será más rentable y retroalimentará nuestra “fuente de conocimiento”.

10 – Explicar los beneficios de nuestro producto/servicio de forma más eficaz: utilizando un lenguaje cercano, resaltando los beneficios que realmente interesan, es decir, los atributos de nuestro producto que resuelven las necesidades de nuestra clientela.

En definitiva, ambos expertos dejaron bien claro que cualquier esfuerzo de medición de comportamientos, encuestas, entrevistas personales,…que nos aporten más información sobre las personas que componen nuestro mercado será un esfuerzo bien aprovechado.

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Imagen del post: Miren Lauzirika

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