“Trata a las demás personas como querrías te tratasen a ti.” Es una regla de oro o un principio moral en la que se basan la mayoría de las culturas. En cambio, esta supuesta ley de reciprocidad debemos ponerla en tela de juicio, o al menos, utilizarla con cierta precaución. “No hagas a otras personas lo que quisieras que te hagan a ti. Sus gustos pueden no ser los mismos”. George Bernard Shaw, escritor irlandés y Premio nobel de Literatura en 1925.
Aquello que nos gusta a nosotras, o lo que funciona con nosotras, no tiene por qué encajar y agradar al resto de personas. Como bien decíamos en el anterior post, es clave adaptar nuestro discurso a los diferentes estilos de comportamiento. Las palabras crean realidades. El uso de unas u otras palabras marcan la diferencia. Unos términos pueden construir puentes de plata con nuestros interlocutores; otros, en cambio, pueden dinamitar una relación.
¿No has salido nunca de una entrevista o una visita, con la sensación de que en algún momento se ha torcido la conversación, tu clientela se ha distanciado, pero no entiendes cómo o por qué?
Recientemente, la empresa con la que trabajo para evaluar el talento, TTI Success Insights, ha publicado un interesante estudio piloto en el que identifica las “barreras verbales”. Según esta investigación, “determinadas palabras pueden provocar de manera repentina una respuesta negativa en la conversación y trabajar a nivel neurológico para alterar los patrones del cerebro y obstruir la comunicación”.
Barreras verbales
El rechazo a unas u otras palabras tiene que ver con nuestro propio estilo de comportamiento, según el lenguaje DISC que es universal. Nuestra forma de comportarnos, a su vez, afecta a nuestro estilo de comunicación.
Cada estilo de comportamiento reacciona de manera determinada a palabras potenciadoras o palabras inhibidoras. Las palabras inhibidoras generan una reacción negativa de manera innata.
- Por ejemplo, las personas dominantes, decididas y retadoras (la D de DISC), sentirán rechazo si utilizas estas palabras: “Interrupciones frecuentes”, “Seguir directrices”, “En mi opinión”.
- En cambio, las personas extrovertidas, carismáticas e influyentes (la I de DISC), perderán el interés si empleas términos como: “Lo mismo para todas las personas”, “Sofisticado”, «Requiere estudio».
- Por el contrario, las personas con un estilo más sosegado, tranquilo y estable (la S de DISC), sentirán recelo ante este estilo de expresiones: “Cambio sustancial”, “Innovador”, “Jugar para ganar”.
- Por último, las personas diplomáticas, analíticas y precisas (la C de DISC), con un estilo más distante, desconfiarán de ti si usas términos como: «Suposiciones», «Experimental», “Intuitivo”.
El estudio al que aludimos sobre lenguaje DISC se basa en la neurociencia. Esta investigación establece que “desde una perspectiva neurológica, cuando una palabra desencadenante se utiliza, el cerebro libera cortisol, el cual nos sumerge en una reacción de estrés, lo que limita las capacidades cognitivas de nivel superior, y produce un aumento del deseo de luchar o huir”.
Por tanto, si no quieres que las personas con las que estableces una relación, en especial, tus clientes, huyan o se sientan amenazadas, conviene que conozcas el lenguaje DISC. Es por ello que en las formaciones que promueve Emakumeekin sobre comunicación, como en los programas que diseña, está presente este lenguaje, con el fin de mejorar nuestra capacidad de influir y generar confianza.
Autora: Amaia Agirre Pinedo
